B2Bビジネスの新常識【PIM徹底解説】

こんにちは。
エクサでWebソリューションの営業を担当しております、Tと申します。
前回は後輩Eの体験談をもとに、そもそもPIM(Product Information Management)とは何かについて、お話させていただきました。
今回は、なぜ今「PIM（商品情報管理）に取り組む必要があるのか？に焦点をあててお話したいと思います。

鎌倉時代から江戸時代にかけて活躍した近江商人は「三方よし」を理念としていました。
「買い手よし、売り手よし、世間よし」つまり買っていただいたお客様も、売ったこちらも幸せに、そしてそのことによって社会も良い方向に導かれていくことがビジネスの基本である、と考えていました。
ビジネスにおける「デジタルトランスフォーメーション（デジタル変革）」というキーワードをよく目にしますが、Wikipediaによると「ITの浸透が、人々の生活をあらゆる面でより良い方向に変化させるという概念である」とされています。
時を隔てても、ビジネスにおいて本質的に重要なことは不変である、ということでしょう。

では、本質として企業が「大事」にしなければならないものは何でしょう？
実際に「モノ」を作って売っている企業であれば、大事にしなければならないもの、それは、まず第一に「モノ」を買ってくださる「お客様」、そして自信をもって世に送り出している「商品」だと思います。「お客様」にどれだけ自社の「商品」を知っていただくか、興味を持ち理解していただくか、ファンになってもらえるか、ということに企業は心を砕いていく必要があります。
そして、そこに必要なITは、そのための機能を提供し、関連データを管理するものとなります。
自社都合に根差したモノ売りから、顧客目線でのコト売り(付加価値、顧客体験等)へのビジネス変革を進めよう！と、叫ばれています。それは「モノ」がしっかりしているから「コト」を創造できるのだと思います。その大事な「モノ」である「商品」の情報が、お客様にいち早く、分かりやすく伝わるように、「コト」売りのような環境の変化に素早く柔軟に対応できるように管理されている必要があります。

しかし、企業内の現場の実態はどうでしょうか。
例えばWebサイトでの商品情報の掲載・発信に関して、企業の担当者様からは、以下のようなお悩みをよく聞きます。

皆さんの会社ではいかがでしょうか。最も重要なことは、商品の情報をいかにお客様に分かりやすく、タイムリーに伝えるか。わかってはいるが、現実にはなかなか出来ていないケースが多いのではないでしょうか？

次に、企業を取り巻く状況は今後どうなっていくのか、という観点で見てみましょう。
2018年に公開された経済産業省「DXレポート」は注目を集め、頻繁に更新され2022年7月に「DXレポート2.2」が公開されました。

DXは収益向上を目指すべき、という点は2018年の最初のレポートから変わっていません。
「DXレポート2.2」では、どうすれば成功させられるのか、その方向性を、模範的企業への調査結果から示しています。

その方向性とは、新規ビジネス創出だけではなく、既存ビジネスであっても「デジタル技術の導入による既存ビジネスの付加価値向上（個社の強みの明確化・再定義）」を目指すこと、というものです。

もし、あなたの会社が自社で新規サービスを立ち上げるという話が出た場合、すぐにそのサービスを立ち上げることはできるでしょうか？あなたの会社の商品の強みを再定義するため新しいプロモーション施策を打つとなったとき、間に合うでしょうか？責任者は誰ですか？どの部署が担当しますか？そして何をするにしても中心となるデータの整理・管理はできていますか？

我々のようなIT業界から見てもIT技術の進化は驚くべき速さで進んでいます。それがどう社会に貢献するのか、ビジネスにどのような影響を与えるのか、正確に予想するのはなかなか困難ですが、遅れをとらないように準備しておくことは出来ます。
テクノロジーの変化、市場の変化は、異業種からの参入等の脅威もありますが、より良いサービスがどんどん拡がっていく可能性を秘めていることも事実です。そういった視点で考えると、これからどんなサービスがでてくるのか、非常にワクワクします。より便利な世の中になるこれからの時代、ITを活用して、それに備える、そのための第一歩としてどの企業でも取り組めることがあると思います。
もしあなたの会社が商品を作り、お持ちであり、扱っていらっしゃる企業であるならば、現在の課題に対応し、将来の変化に備え、新たなビジネスに取り組むために、「商品」の情報を有効に発信・利用できる基盤を持っておく必要があると考えます。
企業のスタープレイヤーである「商品」、その情報を最大限に活用し、市場の変化に柔軟に素早く対応ができる基盤、それがPIMだと我々は考えます。

PIM導入で実現できる代表的な機能/サービスをまとめてみました。

PIMの機能・サービスの詳細については、PIM紹介ページをご覧ください。
https://digital-business.exa-corp.co.jp/solutions/pim.html

今回のコラムで、PIMに取り組むべき必要性について説明させていただきました。
冒頭で「三方よし」のお話をさせていただきましたが、近江商人は「始末してきばる」という理念も持っていました。

始末してきばる
「始末」とは無駄にせず倹約することを表すが、単なるケチではなくたとえ高くつくものであっても本当に良いものであれば長く使い、長期的視点で物事を考えること。また「きばる」とは本気で取り組むこと。（Wikipediaより）

PIMが「本当に良いもの」かどうか、それはどういう状況でどう活用するかによります。「本当に良いもの」としてご活用いただけるように、私も「きばって」まいります！

次回コラムは、コンサル担当のNから
「PIMの効果は絶大！？でも投資対効果が伝わりにくい！どうやって効果を出せば良いのでしょうか？」を説明させていただきます。

さて、今回はPIMを導入した場合の効果について説明いたします。

そもそもPIMの効果とは何でしょうか？売上増？コスト削減？ブランド力向上？
あまりピンとこない方もいらっしゃるかもしれません。ECなどの顧客チャネルがビジネスの成果に直結するものであるのに対し、PIMはそれを支えるプラットフォームであることが説明を難しくしているかもしれません。

本来、PIMは全社共通のビジネス基盤として効果は絶大（のはず）ですが、いざ導入となると投資対効果の説明で行き詰まり、経営層や現場の理解が得られず断念、というケースも少なくありません。

今回のコラムではこうした効果面での説明に役立つヒントをお届けいたします。

第1回目、第2回目でお伝えしたとおり、PIMの位置付けは販売・マーケティングのための商品情報管理です。
ECなどの顧客チャネルで自社の商品を訴求するために、商品情報を販売用に最適化して一元管理します。
その目的は、やはり売上への貢献です。

では、効果はどのように考えればよいでしょうか？一般的な売上の計算式を例にとって説明したいと思います。

売上　＝　顧客数　×　成約率

※売上の構造は各社各様なので、本コラムでは「顧客数×成約率」を例にとって進めてまいります。

PIMの導入により売上が増えても、それに伴うコストが膨らんでしまっては本末転倒です。

では、コスト削減の効果はどのように考えるべきでしょうか？ここでも一般的なコストの計算式を例にとって説明します。

コスト　＝　業務量　×　生産性

ここまでPIMの導入効果について説明させていただきましたが、そもそも効果を考える上で重要なことはPIMを導入する目的の明確化です。

PIMを導入して何をやりたいのか、何を目指すのかが明確でないと、実のある議論が出来ずにPIMの導入は見送られてしまいます。本質的に考えると、PIMは部門独自で導入するものではなく、複数部門の横断的な取り組みとして検討していくものですので、一枚岩になるための基本方針がないとなかなか前に進みません。

よくある話として、本来売上増や販売業務の効率化を検討すべきところ、いつのまにか販売に直接関係のない業務も含めた全体最適化の話になってしまい、その結果、主管部署が決まらなかったり、予算が十分に確保できずに、プロジェクト化が見送られるケースが挙げられます。

なかには、各部門の要望を最大公約数的に取り入れた結果、単なるドキュメントサーバーの導入で終わってしまい、販売の強化どころか、業務効率化も図れない場合もあります。

なるべく早い段階で経営層の承認を取り付けてトップダウンで推進することも重要になってきます。また、現場の理解を得るための地道な活動も必要です。

そのためには、経営戦略に沿った大目標を掲げるだけではなく、現場に即した即効性のある目標設定も重要になってきます。これらを踏まえた上で、PIM導入のロードマップが描ければいよいよプロジェクトのスタートラインが見えてきます。

次回のコラムでは、同じコンサルティング担当のKから、
『PIMの効果はわかった、じゃあどうやってプロジェクトを進めたらいいの？』と題して、
弊社が考えるプロジェクト推進におけるポイントや実際の苦労話などをご紹介させていただきます。
ご期待ください！