デジタル営業を支援する商品情報活用例

世界的な不確実性の高まり

近年、世界的な不確実性の高まりから、企業は突然の外的要因による変化に柔軟に対応していかなければならなくなりました。営業活動もこれまでとは時間軸やコミュニケーション手段が変化する中で、より迅速で確実な成果が求められています。

また、最近では「SDGs」への取り組みも重視されます。中でも「つくる責任 つかう責任」は製造業企業にとっても大きな命題ではないでしょうか。責任を果たすためにも、購入後のアフターケアを含む長い期間のサイクルの中で顧客との関係を維持していく必要があります。このような取り組みは、BtoC企業より最終顧客の顔が見えにくいBtoB企業にとっては、顧客との接点を深める大きなチャンスになるのではないでしょうか。

上記のような環境の変化に対応してビジネスを拡大するためにも、デジタル化への取り組みやその根幹を担う、特に商品情報データの収集・蓄積・連携は重要となります。

顧客が必要とする商品情報の整備

このような状況下で、顧客の購買行動も変化しています。営業へのコンタクトの前にウェブで調査して比較検討するといった顧客の行動は今や一般的になっていますが、顧客が本当に必要とする商品情報は提供できているでしょうか。

顧客が必要とする商品情報とは、例えば以下のようなものです。

• 商品の特徴・優位性・アピールポイント

• 商品の正確で統一された仕様

• 付属品や他の商品との組み合わせなどの適合情報

• 直感的にイメージできる写真・動画・使用例などのデジタルアセット

• やりたいことが実現できるかの判断材料 (利用シーンや活用事例など)

• 経済性や環境への配慮

• 使い方やメンテナンス方法などのアフターケア情報

そのほかに、発売日や生産終了日などの時間的情報、納期や在庫などもBtoBビジネスでは重要な情報となります。こういった情報を正確に、タイムリーに発信することで、間接的に企業としての信頼性や自社商品のブランド力が高まります。

ただし、これらの商品情報は一度揃えたら完了というわけにはいきません。世の中の変化や時間経過に応じて特徴や優位性は更新が必要で、事例や使い方などはどんどん拡充していかなければなりません。アフターケアに関する情報も、商品を長く使ってもらい利用シーンが多様化していけば、それに応じて拡充する必要があります。

このような情報を統合的に提供し、顧客が商品を知り、購入し、活用し、買い替えるというサイクルに企業として継続的に関わることで、企業と顧客とが一体となった「つくる責任 つかう責任」を支援することができるようになります。

営業活動を支援する商品情報の活用例

メーカーと代理店との関係は、ビジネスパートナーでありつつも、サプライヤと顧客の関係でもあります。製品にもよりますが、「販売代理店」からはエンドユーザへのアピールポイントや他商品との組み合わせの可否、といった販売のための商品の情報が求められ、「設計・施工代理店」からは図面データや施工手順、施工時の注意事項などの技術的な商品の情報が求められます。

担当営業がこういった依頼を受けて個別に代理店に商品情報を集めて提供する運用を、よく耳にしますが、コミュニケーションに時間がかかる上に、情報の過不足が生じるなど人的なミスが生じる可能性も高まります。

メーカーと販社・代理店を結ぶコミュニケーションプラットフォームがあれば、担当営業は商品情報をすぐに顧客に提供でき、顧客(販社・代理店)は必要な情報がすぐに手に入れられます。

弊社の事例でも、実際にこういった課題への取り組みとして、PIM(商品情報管理ソリューション)に登録した商品情報を活用した営業支援を実現しています。具体的な例をご紹介します。

正確でスピーディーな情報提供

「カタログが欲しい」「図面データが欲しい」といった要望への対応は、製品サイトで公開するというのが一般的です。その際に、改版したカタログや図面を確実に複数のウェブサイトやサービスシステムに連携するのは手間がかかります。PIMで各商品とカタログや図面データの関連を管理し、それを各サイトやシステムに適切に連携することで、正確な商品情報の提供が実現できます。

顧客への適切な情報提供

顧客のためにすべての情報を製品サイトで公開しておけばよいというわけではありません。過去の商品情報など誤った理解をされかねない情報は、サポートサイトやコールセンター用の社内用の製品サイトなどでのみ参照できるようにする必要があります。過去の情報についてもPIMで管理し、必要となった際にすぐに提供できれば、購入前の顧客と、購入後の顧客それぞれに対して適切な商品情報の提供が可能となります。

ここで重要なのは、このような情報提供サービスを営業が手作業で対応している状況では、営業は本来取り組むべき販促活動に注力できずに、機会損失を招きかねません。PIMで管理する商品情報を顧客へ適切に公開してセルフサービス化を進め、必要に応じて社内でもすぐに見つけ出して顧客に提供できるようにすれば、すべての顧客に対する最適な営業活動が効果的に行えます。

まとめ

業種や業態によって取り組むべき営業活動のテーマは異なりますが、営業が少なからぬ時間をかけている商品情報提供業務を効率化すれば、より本質的な営業活動に注力できます。特に、販社や代理店を介するビジネスでは、販社や代理店へ余計な負荷をかけない仕組みを用意することで、直接的・間接的な営業支援活動が可能となります。

エクサでは、製造業のお客様への商品情報管理システム(PIM)の豊富な導入経験を活かし、販社・代理店向けポータルソリューションの構築もご支援しています。

ぜひ、お気軽にご相談ください。