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企業向け営業支援サービスと導入のメリット・導入事例

2021.06.30  株式会社エクサ

製造業や小売業などのBtoBビジネスを展開する企業の中には、営業支援システムやサービスを利用するところが多くなっています。そもそも、営業支援システムやサービスでは、具体的に何をしてくれるのかが気になっている方もいるでしょう。

そこで今回は、営業支援サービスの概要や利用するメリットや、実際にシステムを導入した企業の事例を解説していきます。

企業向け営業支援サービスとは

企業向けに提供される営業支援サービスの中には、営業活動の一部を社外に委託するものがあります。BtoBビジネスを手掛ける企業は、新規開拓や既存顧客との関係性を維持するためにも、営業活動が必要不可欠です。その重要な営業活動を効率良く行うためにこのような企業向け営業支援サービスが利用されています。

営業支援サービス自体には色々なものがありますが、営業支援以外では顧客管理や営業代行などのために導入することも多いです。また、支援を通じて社内で見えていなかった問題点の把握し、解決策もつかめます。

代表的なサービスとなる営業支援システム(SFA)について

営業支援サービスの利用にあたり、営業支援システム(SFA)を導入する企業が多くなっています。類似するツールもあるので、その違いも含めて解説していきます。

営業支援システムの役割とは

営業支援システムとは名前の通り、営業活動で発生する業務を支援するシステムで、社内の営業組織を強化する目的で導入されています。それぞれ機能は異なりますが、主に案件管理や顧客管理、商談管理など便利な機能が搭載されています。

営業支援システムを導入すると、商談や営業活動の進捗状況などを可視化して管理できるようになります。誰でも情報を把握しやすく、また営業担当者が持つ情報やノウハウもスムーズに共有できます。情報共有がしやすくなるので、営業担当者との情報やノウハウの差により起きやすい営業活動の属人化が防げ、営業組織全体のパフォーマンスの底上げも可能です。

他のシステムとの違い

類似するものには、マーケティング自動化や顧客管理などが挙げられます。いずれも営業活動を効率化する目的で使われますが、営業支援システムは商談中に使うものであり、マーケティング自動化は商談前、顧客管理は商談後に用いられるという部分が大きな違いです。

まず、マーケティング自動化とは、自社製品・サービスへの関心を持ち、購入意欲のある顧客を育てるためのものです。例えば、見込み客にDMやメルマガを送るなど、マーケティング活動の一部を自動化できます。これにより顧客の購買意欲を高め、担当者につなげる役割を持ちます。

顧客管理は自社と顧客の関係性の管理に重点を置いており、すでに自社製品・サービスを購入した顧客の管理を行います。営業支援システムにも顧客管理の機能があり、誰がどこの営業を担当しているのかなどの情報をまとめられるので、組織内での情報共有に役立ちます。一方、顧客管理は既存顧客の情報をまとめ、長期的に良い関係を作ることを目的にしている点が異なる部分です。

企業向け営業支援サービスを利用する4つのメリット

営業支援サービスの利用で、主に4つのメリットが得られます。それぞれ解説します。

負担を減らし営業コアタイムを増やせる

営業担当者は営業以外の仕事に追われてしまうと、十分な活動時間を取れなくなる問題が生じます。そこで営業支援サービスにより営業の課題をはっきりさせ、改善に取り組めば無駄をなくすことが可能です。

また、一部業務をアウトソーシングすれば、営業担当者の負担を軽減できます。営業支援システムでは、案件や顧客などの情報を集約できる他にも、各種管理や日報・契約書の作成など便利な機能が付いており、導入によって負担軽減と業務の効率化につながります。営業担当者に掛かっている負担を取り除けば、その分営業活動に集中でき、営業コアタイムが増加するでしょう。

売上の増加につながる

売上を増加させるためには、顧客と関わる時間を増やす必要があります。そこでポイントとなるのは、営業コアタイムを増やすことです。

営業支援サービスで業務の負担が減り、営業コアタイムが増えれば、顧客と関われる時間が自然と増えます。それにより顧客と営業担当者の信頼関係を強化でき、結果的に売上の増加に結びつきます。

営業活動の効率化につながる

営業支援サービスの利用により、社内の営業担当者全員のプロセスがはっきりします。案件や顧客情報もまとめられるので、それらの情報を基に無駄のない戦略を立案するのに役立ち、スムーズで効果的な営業活動につながります。

営業プロセスの明確化により、営業マネジメントの効率もアップします。オンラインを通じて、いつでも営業状況などを把握できる状態になれば、報告・連絡・相談に割く時間も減らせます。結果、営業や必要な業務に時間を当てられ、残業時間の短縮にもつながるでしょう。

組織内での情報共有がスムーズになる

営業支援システムを導入すると、あらゆる営業情報を集約でき、社内で共有が可能となります。例えば、訪問記録や提案内容を担当者ごとにデータ化すれば、組織内や拠点間で情報を有効活用することも可能です。また、もしも営業担当者が転職や部門が変わるなどした時も、営業情報や顧客情報が残るので、スムーズな引き継ぎが行えます。

他にも、過去資料をアーカイブデータにすれば、誰でも欲しいタイミングで必要な情報だけを抽出できます。資料を無駄に探す時間が減り、業務への支障も減らせるでしょう。

さらに、社内での目標を数字で見える形にすれば、現状の達成状況も速やかに把握できます。目標に到達していない場合は、社員同士でフォローしやすくなるメリットもあります。

営業支援サービスの導入事例

実際に営業支援サービスの利用をすると、様々な効果が期待できます。最後に、エクサが実際に行った営業支援の導入事例と効果を紹介します。

クラウド型Web見積サービスの事例

新築・リフォーム分野でITプラットフォームを提供する株式会社K-engine様は、施工店向けのクラウド型Web見積サービス(リフォームアクセルADVANCE(旧リフォームアクセル))を導入しました。リフォーム市場では、価格やどの施工店に依頼すればいいのか、まだイメージしづらいという課題がありました。さらに、見積りの回答までに長い時間が掛かるので、そのうちに顧客の気が変わってしまう問題もありました。

安心感のある提案やライブ感が重要と考え、課題解決のために営業支援サービスの導入・利用に至りました。結果、見積りまでのスピードは以前より格段に上がり、また提案内容も分かりやすく正確性が増し、施主からの評判が良いと答える施工店や、売上が以前の3倍にも伸びた施工店もあり、課題解決の効果を実感されています。

商品情報管理公開システムの事例

照明関連の商品などを手がける東芝ライテック株式会社様では、3万種以上の商品を取り扱っています。そこで課題となるのは、これだけの商品の情報を顧客にどう伝えていくかです。

商品情報発信を強化するためにWebの活用に力を入れていましたが、紙カタログを補完する程度でした。そこでプロモーション力の強化を目的に、商品情報管理公開システムを導入します。

導入後は商品マスターデータベースと連携し、Webページに商品の基本情報を自動登録できるようになりました。さらに、販売が終了した商品も一覧から即時解除が可能なので、Webページのメンテナンス作業の負担が軽減される効果ももたらしました。加えて、ナビゲーション強化により、顧客は最短ルートで必要な情報に辿り着けるようになり、閲覧者の利便性が向上する成果も出ています。

まとめ

効率の良い営業を行い、事業の拡大や顧客との信頼構築を目指す製造業や小売業などのBtoB企業は、営業支援サービスの利用がおすすめです。営業活動の課題解決や業務の負担軽減につながります。今回紹介した導入事例のように、課題の解決や売上アップなど良い効果を得ている企業はたくさんあります。

エクサは、BtoB企業向けに営業支援のための販社・代理店向けポータルソリューション商品情報管理(PIM)など、様々なサービス・製品を提供しています。それぞれの企業が抱える課題に向き合い最善の支援を提案するので、お気軽にご相談ください。

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