BtoBマーケティングとは？

BtoC（対消費者）ビジネスにおけるマーケティング活動は古くから行われている上、昨今のデジタルを活用した施策も積極的に行われています。一方で、BtoB（対企業）ビジネスにおけるマーケティングも実はデジタルマーケティングのテクノロジーが普及し始めています。とは言え、まだ多くの企業で営業活動による引き合いに頼っているケースが多く、BtoBマーケティングには発展の余地がまだまだあると言えます。

そこで本記事では、BtoBマーケティングとは一体何なのか？を、BtoCマーケティングとの違いとあわせてご紹介します。

BtoBマーケティングとは？

BtoBマーケティングとは文字通り、BtoBビジネスにおいて実施されるマーケティング活動のことであり、企業が企業に対してマーケティング施策を実施することから、BtoCとは異なる点が多くあります。まずはBtoBとBtoCの違いを簡単に説明します。

BtoBの特徴

• ビジネスの対象 ： 個人事業主、中小企業、大企業

• 商品やサービスの利用者 ： 購買者と利用者が違うことが多い

• 検討期間 ： 長い

• 考慮される点 ： 機能や実績

• 商材 ： 生産財・資本財が主

取り扱っている商材や従来からの取引の慣例などもあり、多くの企業でデジタルに100％シフトするといったことが難しく、基幹処理や周辺システムとの連携なども考慮する必要がある

BtoCの特徴

• ビジネスの対象 ： 個人やその周辺の数人

• 商品やサービスの利用者 ： 多くの場合は購買者と利用者が同じ

• 検討期間 ： 短い

• 考慮される点 ： ブランドや付加価値が提供

• 主な商材 ： 完成品などの消費財が主

個人相手であることが前提にあり、取り扱いやすい商材は積極的にオンライン取引に移行している。特にアナログ（紙や電話）での接触がとりづらく、ソーシャルやチャット、Webを組み合わせた複合型のオンライン・チャネルに切り替わってきている

このように、そもそもBtoBとBtoCとではビジネスの特徴が違います。従ってBtoBマーケティングにおいても取り組むべき施策や注意すべきポイントもBtoCマーケティングとは大きく違います。

BtoBマーケティングの最たる特徴

BtoBマーケティングをBtoCマーケティングと比較した際に、決定的に違う特徴は「決裁者が複数存在し、かつ段階的な決裁が必要になる」という点です。企業の活動目的は利益を得ることであり、そのために様々な人材によって組織が構成されています。そのため、企業にとって必要になる商品やサービスを調達する人とそれを使う人、また購入を決定する人が分かれているケースがほとんどです。

また、企業が購入する商品やサービスは商材によって非常に高額になることも多く、検討に長い時間を要します。このことから企業の決裁プロセスは段階的に進むのが通常で、ステージごとに異なる決裁者が存在しています。

BtoCマーケティングの場合はどうでしょうか。決裁者は大方購入者自身ですし、商品やサービスの利用者も本人であるケースが大半です。そのため、特定のターゲットに絞ったマーケティング活動を実施すればよいことになります。もっとも、BtoCはターゲット母数が非常に多いことから、それはそれでマーケティングの大変さがあります。

BtoBマーケティングとは具体的に何なのか？

ここまでの説明は少々抽象的だったので、ここからはBtoBマーケティングの具体的な内容をご紹介します。

BtoBマーケティングが注目されだしたのは2014年頃からであり、Googleトレンドにおける検索数が大きく伸びています。その背景にあるのが「コンテンツマーケティングの普及」です。

それまでのマーケティング施策と言えば、イベント・セミナーを開催して得た見込み客情報に端からアプローチをかけるアウトバウンド形式が一般的でした。しかし、リーマンショック以後の長い不景気も相まって企業の消費者に対する意欲が低迷し、企業の購買プロセスは長期化していきます。さらに、インターネット環境が整備されるにつれて多くの企業が容易に情報収集を行える時代になったことから、企業が営業担当者と接触するタイミングでは購買プロセスの6割が完了していると言われるようになりました。

これによってアウトバウンド形式のマーケティング活動に限界が見え始め、コンテンツマーケティングの重要性が増しました。このマーケティング施策は、企業はブログサイトなどを通じて積極的に情報発信を行い、商品やサービスの購入を検討している担当者の目に触れやすくすることで、顧客側から能動的に接近してもらうための施策です。

多くの企業では商品やサービスの購入検討を行う際に、インターネットを利用した情報収集を最初に実施します。関連したキーワードで検索をかけた際に、検索結果上位に自社Webページが表示されれば、閲覧される可能性は高いですし、それが接触する最初にきっかけになります。

後は有益な情報をどんどん発信しながら、問い合わせや資料請求に繋がるような施策を盛り込むことで顧客側から能動的に接近してくれるので、案件化につなげやすいというわけです。

多様化するBtoBマーケティング

BtoBマーケティングは現在さまざまな分野に広がっており、多様化しています。現在ではさまざまな手法が確立されており、目的に応じた施策が展開できます。そのため、これまでBtoBマーケティングに取り組んでこなかった企業は、この機会にぜひ実施を検討してみていただきたいと思います。

エクサでは、多くのBtoB企業の皆様のデジタルトランスフォーメーションをご支援しています。その経験や専門のコンサルティングにより、システム選定や導入前の構想策定の段階からお客様をご支援します。

ぜひ、お気軽にご相談ください。