提案力とヒアリング力が営業力を決める！ノウハウ共有に欠かせないツールも解説

2022.02.03 株式会社エクサ

自社の製品に自信はあるものの営業力が低く思うように売れない、と悩む製造業経営者や営業担当者は少なくありません。営業力を決めるのは、担当者の提案力やヒアリング力です。売れる営業に必要な2つの要素や、営業力強化に役立つツールを紹介し、営業力を増強する具体的なポイントを解説します。

営業力の2大要素：提案力とヒアリング力

営業で大事なことは、提案力とヒアリング力です。提案力とは話す力、ヒアリング力とは聴く力を指します。営業スキルの高い担当者は、ほぼ例外なくこの2要素が突出しています。

提案力

提案力とは、一人ひとりの顧客にマッチした、適切な提案を行える力です。営業力の向上を目指すうえで、提案力の強化は欠かせません。

提案力があれば、自社製品の特徴や魅力を相手のニーズに合わせて正確に伝えられます。商材を買ってもらうためには、「顧客がそれを購入することで何がどう変わるのか・どのようなメリットがあるのか」を、特徴や魅力の説明にうまく織り込まなければなりません。専門用語をなるべく使わず、丁寧にわかりやすく提案できる力が必要です。

よりよい提案をするには、会話に数値を織り交ぜることも大切です。漠然と、この製品を使えば生産性がアップしますといった説明を行うのではなく、「20％生産性が向上します」と具体的な数値をあげられれば、より鮮明に自社商材のメリットを印象付けられるのです。

また、提案中には相手からネガティブな意見が出るかもしれません。このようなときは、まず顧客の声をきちんと聴き、その上でスムーズな受け答えができるよう、あらかじめ回答を用意しておく必要があります。黙りこんだり、反論したりするのはNGです。さまざまなネガティブ意見を想定し、相手に納得してもらえる受け答えを用意しておきましょう。

ヒアリング力

ヒアリング力は、相手の話を聴く力です。相手にとってベストな提案を行うには、前提として「相手が何を求めているのか」を聴かなくてはなりません。つまり、相手の状況や何を求めているのかを聴くことではじめて、それぞれの顧客に合う製品やサービスを提案できるのです。

顧客のニーズを満たせる商材を提案するには、顧客の現状や立場を把握し、「何に困っているのか」「その課題をどのように解決したいと思っているのか」などをヒアリングします。顧客によっては、説明が苦手な方もいれば、口数の少ない方もいます。そのような顧客のニーズをつかむには、さまざまな角度から、その顧客がもっとも求めていることを探る必要があります。

このようなヒアリングによってできるだけ多くの情報収集を行えば、ニーズに合った提案を立てられる可能性は大いに高まります。

最適な提案を行うためにはツール活用が欠かせない
「効率的な営業活動をしたい・営業力の底上げをしたい」と本気で考えているのなら、ツールの活用は欠かせません。

顧客の声を大量に集め、それらを正確に分析することで、ベストな提案を用意できることは確かです。しかし、手作業でそうした業務を行うには、時間も手間もかかります。当然、1件あたりのアプローチに時間をかけすぎてしまうと、機会損失も生じてしまいます。つまり、顧客情報の管理や分析を効率よく行い、営業活動に活かすためには、ツールの導入が不可欠なのです。

以下では顧客情報の管理や商談など、営業活動を効率的に行える有用なツールを紹介します。

代表的な営業ツール

営業ツールとして代表的なのは、SFAやCRMです。また、近年流行しているオンライン商談には、ビデオ会議ツールが適しています。動画コンテンツを営業ツールとして活用するのもよいでしょう。

顧客情報を管理し活用する：SFA・CRM
SFAは営業支援ツール、CRMは顧客管理システムです。SFAは案件管理や商談の進捗可視化、タスク管理など、営業活動をサポートする機能が実装されています。CRMは顧客情報や取引履歴などを管理できるほか、メール配信やアンケート作成なども可能です。

SFAを活用すれば、営業担当者が収集したデータを部署内で共有できます。それにより、顧客の抱えている課題やニーズをデータベース化できます。さらにそれらを有効な商材や提案方法と関連づけ、ナレッジやノウハウとして共有でき、効果的な営業活動に結びつけられます。

CRMは、顧客との良好な関係強化に活用できるツールです。顧客の年齢や性別といった基本的な情報はもちろん、購入歴、問い合わせ内容などの情報まで一元的に管理し、分析できます。また、分析結果から次の見込み顧客像を明確にできるため、より効率的なマーケティング活動を行えます。CRMは営業やマーケティング部だけでなく、経営層とも連携して顧客分析データを確認しながら、事業の方向性や経営方針を決定していくために役立てられるシステムです。

SFAとCRMは、目的や実装されている機能は異なりますが、近年では双方の機能を備えているツールもリリースされています。そのようなツールやシステムを利用すれば、マーケティング分析や営業ツールとして、また、顧客管理や事業方針の策定などに幅広く活用していけます。

オンライン商談には、ビデオ会議ツール

オンライン商談を導入したいのなら、Zoomのようなビデオ会議システムが必須です。近年のコロナ禍で、顧客のもとへ訪問するのも難しくなりました。ビデオ会議ツールを用いれば、離れた場所から商談を行えます。

Zoom以外では、Microsoft Teamsもおすすめです。ビデオ会議機能以外にも、ファイル共有や通話、チャットなどさまざまな機能を備えたグループウェアです。Googleのサービスを利用しているのならGoogle Meetを検討するのもよいでしょう。

これらのツールは、マーケティングにも活用可能です。ウェビナー開催にも使用していけるので、一度に大勢の見込み客、顧客へ情報を発信できます。
ウェビナーを開催するときに重要なのは、きちんと参加者の声を収集することです。例えばアンケートを取ったり、直接意見や感想を聴いたりといった顧客の「声」を拾うのです。一方的に伝えたいことを発信するだけでは、今後のマーケティングに活かせません。収集した意見を分析し、次回以降のウェビナーのクオリティアップにもつなげましょう。

動画をさまざまな営業ツールとして利用

製品の使い方をわかりやすく解説した動画や、「どのような課題を解決可能な製品なのか」をまとめた動画などは、営業ツールとしても有効です。製品によっては、なかなか口で効果を説明しにくいものもあるでしょう。そうした製品についても、動画なら利点や特徴を伝えやすくなります。こうした動画を営業時に活用することで、使用方法などを口で説明する必要がなくなるので、より本質的な会話に注力できるようになります。

また、営業スキルが優れた営業マンの話し方やプレゼン方法なども動画にしておけば、ノウハウ共有用のマニュアルとして使用可能です。もちろん、新人のトレーニングツールとしても活用できるでしょう。このような動画活用によって、ノウハウ・ナレッジを営業部門全体で共有でき、効率的な営業力強化や人材育成が可能となります。

代理店と契約しているなら、ポータルサイトを活用

製造企業の中には、自社の営業力強化のために、代理店と契約して営業を委託しているケースが少なくありません。そうした場合は、代理店向けポータルサイトを活用し、そこで商品情報や営業に必要な資料などを公開するのが効果的です。

代理店はポータルサイト上で、必要な情報にいつでもアクセス可能となるので、スムーズな営業活動を展開できます。代理店・自社間での直接の問い合わせも少なくなるため、互いの業務負担を軽減し、生産性を向上させられるでしょう。

また、ポータルサイトにはこまめに製品情報などをアップロードすることが大事です。成果に直結する最新情報を更新し続けることで、代理店の営業力を最大化できるでしょう。

代理店向けポータルサイトの構築を検討するのなら、ベンダー選びが重要です。製品情報の検索機能が優れており、大量の製品データをダウンロードしやすいポータルサイトを提供しているベンダーを選びましょう。

まとめ

営業力強化の鍵を握るのは、提案力とヒアリング力です。また、最適な提案を行うには、SFAやCRM、動画などツールを有効活用することも忘れないでください。

製造業と代理店との情報共有を円滑にし、代理店の営業力を最大化させたいのなら、エクサの「販社・代理店向けポータルソリューション」を検討してみましょう。製品検索がしやすく、大量のデータダウンロードに対応した代理店向けポータルサイトを構築できます。販売を代理店に任せている製造企業の強い味方になってくれるでしょう。