BtoB向けオンライン営業のコツとは？商談を成功させるポイント

BtoBマーケティングの変化

BtoBマーケティングとは「business to business marketing」のことであり、企業間取引についてのマーケティングを意味する用語です。効率的な営業活動を行い、売上拡大に欠かせないと言われているBtoBマーケティング、日本ではどのように捉えられているのでしょうか。

日本のオンライン営業導入率

年々、オンライン営業に関心を持つ人の割合は確実に高まっているものの、日本の電話営業も含めた非訪問型営業の導入は、欧米の企業と比較した場合、その差は歴然です。米国における非訪問型営業の導入率は47.2％、次いで欧州の37.1％に対し、日本はわずか11.6％という調査結果が出ています。

参考情報：https://www.hubspot.jp/company-information/inside-sales2019

また、日本では比較的若い企業であるほど非訪問型営業を導入しているようです。

新型コロナウイルスによる影響

突如として発生した新型コロナウイルスの影響を受けている企業も少なくない中で、対面で行う訪問型営業は苦難を強いられています。米国や欧米に比べて非訪問型営業の導入率が低いことも、この苦境に少なからず関係していると言えるでしょう。

もし、米国や欧米諸国と同水準まで導入率が高まっていたのなら、ここまでの影響を受けることはなかったかもしれません。

BtoBマーケティングにおけるオンライン営業のメリット

従来の訪問型営業とオンライン営業の目的は、いずれも自社の製品やサービスを導入してもらうことにあり、両者の目的に違いはありません。ここからは、オンライン営業をすることで得られるメリットについて解説していきます。

コスト削減につながる

オンライン営業を導入する上で最もメリットを感じる点の1つが移動に掛かるコストの削減です。交通費だけでなく移動に掛かる時間の削減もできるため、仮に1つの商談につき移動時間が1時間掛かるとした場合、1日3件の商談で掛かっていた3時間の移動時間をなくすことが可能です。

商談数を増やすことが可能

移動時間が削減できればその時間を新たな商談や業務に充てることができるため、商談数を増やすことにもつながります。また、訪問の場合どうしても次のアポイントを取る際、前後の時間も考慮する必要があるため、1週間以上後になることも多々あるでしょう。

しかし、オンラインであれば訪問型に比べて時間の余裕があるためスピーディーな対応が可能となります。商談数をアップできれば、企業の業績にも良い影響を与えるでしょう。

営業スキルを共有できる

営業は基本的に1人で行うため、社員がどのようなスキルやテクニックを用いて営業をしているのか、会社側は把握しにくいデメリットがありました。しかし、オンライン営業ならば商談の様子を録画できるため、後から営業内容を振り返ることもできる他、その成功事例を社員同士で共有することも可能です。

そのため、これまで共有が難しいとされていた営業のノウハウも他の社員に伝えやすくなり、結果として企業全体のスキルアップにもつながります。

オンライン営業を成功に導くためのコツ

オンライン営業は、パソコンの画面を通して行うからこそ、従来の対面営業とは気を付けなければならない点が少し異なります。そこで、オンライン営業ではどのようなことを意識すれば良いのか、成功に導くためのコツをいくつか紹介します。

商談前の事前準備が不可欠

オンラインで商談を行うには、Webカメラやマイク、インターネットの通信環境、そしてテレビ電話やWeb会議のできるシステムを準備しておく必要があります。途中で通信が途切れたり、映像や音声が乱れたりすることのないよう、しっかり確認するとともに、少しでも相手に良い印象を持ってもらうために、相手への見え方にも注意します。

暗い場所で商談を始めてしまうと、印象までもが暗くなってしまいます。そのため、明るい場所を選んで商談する方が印象もアップします。アプリのツールを活用することで背景に画像を入れ込むこともできます。商談前に見え方に不備はないかどうかもしっかりと確認しましょう。

アイスブレイクも忘れずに

オンライン営業では名刺交換なども行わないため、雑談をするタイミングも少ないことから、いきなり本題に入ってしまうケースが多いです。

しかし、訪問型営業と同じように雑談からヒントを得ることも多いため、できるだけ商談の前後に雑談する時間を設け、相手がリラックスしやすい環境を作りましょう。事前に相手が話しやすい話題を準備しておくことも大切です。

漏れのないヒアリングの実行

オンライン営業では、一方的に自社の製品やサービスを紹介しているうちに時間が過ぎてしまい、ヒアリングを十分にできなかったという失敗が起こりがちです、しかし、ヒアリングは円滑に営業活動を行うためにとても重要です。

そこで、オンライン営業で漏れのないヒアリングを行うためにも、オンラインならではの方法を利用するのも一つの方法です。例えば、商談前に当日の流れとともに「ヒアリングしたいこと」という項目を作り画面共有する方法や、事前にアンケートツールを使用し基本的な情報を確認しておく方法があります。

このような方法を取ることで、相手からスムーズに要望を聞き出すことが可能です。

質問して話す機会を設ける

実際に対面で行う営業に比べて、オンラインでは相手との温度差が分かりづらく、つい話が一方的になってしまう場面が多く見受けられます。そうならないためにも、時には相手に質問をし、話す機会を設けましょう。

話の合間に、不明点や疑問点はないかを小まめに確認するなど、対面での営業よりも相手の反応に気を配る必要があります。

アフターフォローも忘れずに

これは対面での営業にも言えることですが、オンラインで商談を行った際には、終了後のフォローをきちんと行いましょう。商談後にきちんと時間を取っていただいたことへの感謝や、気になることはいつでも問い合わせて欲しいことを伝えることで印象も変わるため、できれば当日中にフォローメールを送ることをおすすめします。

従業員に対する教育も大切

オンライン営業で失敗しないためにも、事前に従業員に対して教育を行いましょう。オンライン化することで会社として何を目指しているのか理解した上で、訪問型営業との違いを知ることが成功するための秘訣です。

例えば言葉遣い1つであっても、対面と非対面では相手の受け取る印象が異なる場合が多いです。良い印象を与えるためにも、丁寧さや正確さを意識して話す必要があります。また、声の大きさやテンポなども対面時よりも気を付けなくてはいけません。

そのため、ロールプレイングなどの研修もしっかり行い、画面上で自分がどのように見えるのか、どのような対応を取るのが良いのかを確認しておくことが望ましいでしょう。

まとめ

いかがでしょうか。オンラインでの営業活動や商談が普及することにより、従来の営業スタイルも徐々に変化してきています。事前準備や対策はもちろんのこと、カタログや資料などもデジタルコンテンツを使用する必要があります。よりスムーズにオンライン営業を進めるためには、営業活動のみならず、製品情報や各種仕様書、関連情報など、社内に散財する情報資産のデジタル化も急務となっています。

デジタルビジネスにフィットしたプラットフォームを選定し、オンライン営業をより効率化するシステムの導入を検討してみてはいかがでしょうか。

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