営業もオンライン化の時代へ：導入すべき代表的なツールを紹介

急速に変化する市場のニーズに対応するため、営業活動のデジタル化に取り組む企業が増えました。近年では、新型コロナウイルスの影響もあり、その流れはさらに加速傾向にあります。
本記事では、こうした営業活動のオンライン化が進んだ背景を解説するとともに、商談に役立つツールを紹介します。オンライン営業の推進に取り組む企業担当者の方・経営者の方は特にご参照ください。

これからの時代に求められる営業方法とは？

さまざまなサービスがオンライン上で提供される時代になりました。このような変化に伴い、営業方法もこれまでとは違ったスタイルが求められるようになっています。新たな営業方法へとシフトする際には、これまでの考え方から脱却し、新しいニーズへと目を向けなければなりません。

営業に変化が求められる要因

現代の顧客は、インターネットを利用することで、いつでも必要な情報を取得できるようになっています。まずはこうした状況で、オンラインでの営業活動を最適化していくことが求められるようになった背景について、正しく理解しておきましょう。

ニーズ変化が高速化した

マーケティング・営業活動で成果を出すには、顧客ニーズを素早く・的確に把握する必要があります。しかし、デバイスが爆発的に普及し、世界中で顧客ニーズの変化が高速化してきている現代では、リアルタイムで顧客ニーズをつかむのは大変です。

このような背景から、顧客の顕在ニーズを重視するよりも、顧客自身もまだ自覚していない「潜在的ニーズ」をつかむためのマーケティング活動が、重要視されるようになってきています。

顧客自身で商材検索を行うようになった

現在では、誰もが簡単にほしい情報を集められるようになりました。このような環境変化により、「営業担当が顧客のもとへ積極的に足を運び、商品やサービスの魅力、価格などを説明する」という訪問営業の効果は低下しています。
BtoCのみならず、BtoBにおいてもこの傾向は強まっています。つまり、顧客・顧客企業がすでに情報を収集して、欲しい商品・サービスを決めている状態が一般化しており、そこに営業担当がわざわざ足を運んで商品・サービスをアピールしても成約につながりにくいという状況が一般化してきているのです。

同じような商材で市場があふれている

情報を入手しやすくなったのは、商品・サービスを販売する企業側も同じです。需要のある機能やサービス、デザインなどの情報は、すぐにインターネット上で収集できるようになりました。そのため、たとえ斬新な商品・サービスを自社が発売したとしても、似たような商品がすぐに他社から発売され、市場に出回ってしまいます。自社製品ならではの強みをアピールしたとしても、競合他社との差別化が難しく、成約につながりにくくなってきているのです。

コロナ禍によって訪問営業のリスクが高まった

新型コロナウイルスの感染拡大による影響は、これまでの営業のあり方を一変する大きなきっかけとなりました。人との接触を可能な限り避けなければならない中では、顧客先へ訪問すること自体が自社のイメージを悪くしてしまう恐れもあります。したがって、直接訪問せずに営業活動を継続して成果につなげるため、インサイドセールスを強化する企業が増えています。
オンライン上でやり取りを行うインサイドセールスは、営業活動自体の効率化にもなります。マーケティング部門の選定した見込み顧客を対象に営業活動することで成約率の向上が期待できるからです。

商材情報をデジタル化し、顧客自身で確認しやすくする

時代に即した営業方法で成果を上げるには、非訪問営業の効果を高める必要があります。そのためには、顧客がインターネット上で必要な情報を集めやすくするための準備も重要なポイントです。

例えば、自社商材のオンラインカタログを掲載しておけば、顧客が必要なタイミングで自ら情報をチェックできるようになります。
カタログをデジタル化する際には、見やすくわかりやすい内容に仕上げるように意識することが大切です。特にBtoBの場合は、検索者と決裁者が異なるケースが多いため、検索者と複数の役員が稟議にかかわり、資料に目を通すはずです。誰が見ても理解しやすく魅力的な内容であれば、採用される確率は大いに高まります。

また、自社のWebサイトへ商材に関するFAQを掲載しておけば、顧客はその場で疑問を解消できるようになり、顧客満足度の向上につながります。FAQの掲載は、顧客側の手間を減らすだけでなく、自社が対応する手間も大幅に削減できるでしょう。

オンライン化に積極的な代理店と契約し、情報共有を徹底

自社の営業部門でオンライン対応を完遂できないのであれば、代理店と契約して営業を任せるのも1つの方法です。代理店は、営業に関する高度なスキルを有しており、早くからオンライン化に取り組んでいるところもあります。そうした現代的な営業方法についてすでに多くの実績を積み上げている代理店と契約すれば、他社の営業力を圧倒できる可能性もあるでしょう。

この際、自社商材や顧客についての情報をデジタル化して、代理店とスムーズに共有できる体制を整えておけば、より効果的なオンライン営業を行ってもらえるようになります。

営業活動向けオンラインツール

オンラインで営業活動を実施するには、ツールの存在が欠かせません。特に商談を目的として提供されているツールなら、営業活動に特化した機能も備わっています。オンライン営業を導入すると決めたら、営業の目標と戦略をしっかりと定め、1つずつ実行に移していきましょう。

オンライン商談ツール

オンライン商談用のツールとしては、Web上の音声や映像を通じて顧客と商談できるツールが代表的です。コロナ禍で利用者の増えたZoomも商談に活用可能ですが、ビデオ会議システムが実装された総合的な「オンライン商談ツール」も各ベンダーより提供されています。また、世界中で使われているGoogle Workspace内のGoogle Meetを用いて商談に臨むのも有効です。

商談専用ツールの中には、他コミュニケーションツールと連携して効率的に商談の機会を創出し、スケジュール管理を行えるものなどもあります。無料で利用できるオンライン商談ツールもありますが、ビジネス利用が目的の場合には、通信の安定性や品質、セキュリティなどが担保された有料ツールのほうが安心です。
多くのツールは月額制で提供されています。導入を検討する際は、自社の営業規模や費用対効果を考慮したうえで比較検討してみるとよいでしょう。

SFA・CRM

SFA（Sales Force Automation）は、営業支援システムです。商談の進捗状況や案件管理、売上予測など、営業プロセスの最適化に有用です。CRM（Customer Relationship Management）は、顧客管理システムのことで、顧客情報や取引履歴をデータ化して管理し、分析した結果を基に顧客満足度の向上につなげていくツールです。
SFAにより、「顧客に対してどのような営業活動を行ってきたか」といった詳細な情報が蓄積されていれば、そのデータを基に新しい営業スタイルを確立しやすくなります。また、リアルタイムで情報共有できるため、インサイドセールスを効率化するのにも効果的です。蓄積したデータをCRMで分析すれば、顧客のニーズが把握できるため、効果的なマーケティング施策を立案可能となります。

なお、SFAやCRMは、マーケティング活動の自動化を実現するMA（Marketing Automation）と併せて活用されるケースが多くなっています。MAは、「新規顧客の獲得や見込み顧客を育成し、成約に至る可能性が高まった見込み顧客を抽出して、効果的なアプローチにつなげる」といった役割を担うツールです。SFA・CRM・MAを連携すると、精度の高い効果検証が可能になり、営業活動の効率化が実現するでしょう。

代理店向けポータルサイトの活用を検討

販売店や代理店と契約しているのであれば、彼らに向けた専用ポータルサイトの利用を検討してみてはいかがでしょうか。デジタル化の進んだ現代において、代理店は「顧客が求める情報を最適なタイミングで渡す」という最重要な役割を担っています。この点で、ポータルサイトで自社商品を整理しつつ、代理店と共有しておくことは非常に有効です。

代理店はポータルサイトの情報を参照することで、各顧客に対して的確で迅速な情報提供が可能となります。また見込み顧客などへの提案プランも、より効率的に立てることができるようになるでしょう。

代理店がいくら営業のプロであっても、情報不足な状況が慢性化していれば、成果は上げられません。ポータルサイトを活用する際は、常に新しい情報が提供できるように心掛けましょう。代理店の業務効率が上昇すれば、顧客満足度の向上にも繋がります。