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代理店向け営業支援システムに求められる機能とは?

2021.06.30  株式会社エクサ

販売代理店における営業活動が活性化すると、自社の売上げ向上につながります。しかし、営業活動を活性化させるにはどうすればいいのかよく分からないというケースも散見されます。そこで、知っておきたい代理店向け営業支援システムについて紹介していきます。

営業支援システムとは?

営業支援システムとは、Sales Force Automationを訳したもので、その頭文字を取ってSFAと呼ばれることもあります。このシステムを導入することにより、営業活動に関する記録を容易にしたり、進捗状況を確認しやすくしたりします。その他にも、顧客に関する情報管理などをサポートする役割を担うシステムです。

営業支援システムを導入することによって、商談やプロジェクトの進捗状況が見えるようになるため、より効率性や生産性を高めることも可能になります。日本の企業では、Excelを使って商談や営業活動などの管理を行うケースが多く見られますが、同時に編集したり、共有したりすることが難しいという欠点があります。それに対して営業支援システムであれば、共通のシステムを全社員が利用するため、情報の共有や業務に関する報告がスムーズになります。

営業支援システムと似たシステムに、顧客管理システムというものがあります。営業支援システムの場合は、顧客データや売上げなどを管理・共有するための機能が強みとなっていますが、顧客管理システムの場合、既存顧客・見込み顧客へのメールを使ったアプローチ、アンケートフォームを使った調査などが強みです。このことから、営業支援システムの方が、営業に特化しているシステムだと言えます。

代理店向け営業支援システムにはどのような特長があるのか

代理店向け営業支援システムを導入しようと考えた時に、それ自体がどのような特長を持っているのか、備わっている機能にはどのようなものがあるのでしょうか。ここではその機能・特長を紹介します。

代理店向け営業支援システムの特長

代理店向け営業支援システムが持っている特長から解説していきます。

1つ目は、売上額とは違った評価指標を持てるようになるため、中小代理店のモチベーションを維持できることです。このシステムを利用することによって、事例を共有したり、コメントを集めたりできます。また、セミナーへの参加やeラーニングを活用した講座の受講によってポイントを付与する仕組みが組み込まれているものもあり、それらをランキング形式で公開することでモチベーションの維持や向上につなげているものもあります。

2つ目は、販売ノウハウを共有することでレベルアップを目指せることです。販売代理店が持っているノウハウや手法の共有ができれば、幅広いニーズに応えられるようになっていきます。そしてブラッシュアップされ、より洗練されたノウハウや手法を生み出すことにもつながります。

備わっている機能

代理店向け営業支援システムは、代理店専用サイト、掲示板、問い合わせフォームの作成、資料の検索・ダウンロード、アンケートの作成、eラーニング、活動評価ポイント、各種分析といった機能を有しています。

代理店専用サイトや掲示板は、製品に関する情報収集やノウハウの共有促進といった目的で利用されるケースが多くなります。掲示板では、代理店の担当者に対する質問も可能となっているので、不安要素をなくすためにも活用できるでしょう。

活動評価ポイントは、販売代理店が行っている活動を評価するものです。このことから、顧客管理システムとは利用する層がそもそも異なります。ポイント制度によって、モチベーションの維持がしやすくなっている点は、導入した場合の大きなメリットになるでしょう。

また、eラーニングを活用することで、商品に関する知識を身に付けられます。スキルアップをしたいと考えている人にとって、このような仕組みは魅力的に感じるでしょう。

営業支援システムを選ぶ時のポイント

営業支援システムを導入する際に、どれを選択すべきか迷ってしまうこともあります。そこで続いては、選ぶ時に押さえておきたいポイントについて解説していきます。

コストパフォーマンスについて

コストは、導入に際して最も気になるポイントです。ツールの利用料や導入費用にどのくらい掛かるのか、継続して利用する上で、追加開発やオプション利用などにどの程度追加料金が発生するのか、導入にあたってコンサルティング費用はどのくらい掛かるのかなど、気になる点は多々あるでしょう。

初期費用が高めに設定されているけれど、ランニングコストは抑えているというケース、初期費用は格安もしくは無料だけれど、ランニングコストが高くなっているというケースがあります。それだけではなく、利用する期間や人数によって掛かる費用がかなり変わることもあるので、コストパフォーマンスに関してはしっかりとチェックしておかなければいけません。

サポート体制について

初めてこのシステムを導入するのであれば、なおさらサポート体制について確認しておくことが重要です。分からないことがあったり、トラブルに見舞われたりした時に、きちんとサポートしてもらえる体制が整っていれば安心できます。

営業活動に関する情報をリアルタイムで反映することができない、あるいは集計機能をどう使ったらいいか分からないなどのトラブルは容易に想像できます。そのような事態にも、速やかに対応してもらえるのは魅力的です。

導入する目的について

営業支援システムには、多くの機能が盛り込まれています。現場やマネージャなどが利用し、満足度を高めたいのであれば、なぜ利用するのかという目的を明確にすることが重要です。

目的がはっきりしていれば、いくつかのサービスから選ぼうと考えた時にも、どれが適しているか判断しやすくなります。そのためには、現場が抱えている課題をしっかりと分析し、導入後のビジョンを固めておくことが重要になるでしょう。

機能について

機能はいろいろありますが、必ずしも全てが必要というわけではありません。システムを導入したらどのように活用するのかを考えておくと、必要だと思われる機能とそうでない機能を見極めることができます。

多機能であればそれに越したことはないと思われがちですが、そうとも言い切れません。使わない機能が多ければ、どれを使ったら良いのか分かりにくくなってしまいますし、主に利用する担当者や社員から分かりにくいといった不満の声が出てくる可能性があります。そのため、きっちりと要件に基づいた構想策定を行い、必要な機能を見極めた上でツールの選定を行うことが大切になります。

営業支援システムを導入するメリット

営業支援システムを導入することによって、様々なメリットを享受できます。

属人化を回避できる

1つ目のメリットは、属人化を回避できることです。

このシステムを導入していない場合、ノウハウを持つ一人の社員が退職や異動になった時、商談に関する情報などがなくなってしまうことがあります。また、顧客とのつながりを失うことにもなりかねません。

営業支援システムを導入してノウハウや情報を共有できれば、属人化を回避しやすくなるでしょう。

生産性を向上させることができる

2つ目は、生産性を向上させられる点です。

営業支援システムには、営業担当者の負担を軽減するための様々な機能が盛り込まれているため、有効活用できれば生産性を向上させられます。

スムーズな引き継ぎが可能となる

3つ目は、スムーズな引き継ぎが可能になる点です。

営業支援システムを導入することによって、顧客情報などの管理をまとめて行えるようになります。そのため、担当者が変わった場合の引き継ぎもスムーズになるでしょう。新しく担当になった人は、前任者が残してくれた情報を確認することで、スピーディーかつ確実な顧客対応ができます。

まとめ

代理店向け営業支援システムを導入することによって、様々なメリットを享受できます。しかし、どれを選んだら良いのか迷ってしまうというケースも少なくありません。

エクサでは、販社・代理店の営業活動を支援するポータルソリューションを提供しています。また、商品情報管理(PIM)デジタルアセット管理など、営業支援システムに求められるシステム構築において、豊富な導入実績と専門のコンサルタントによるきめ細かいサービスを提供しています。

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